中国B2B买家引领线上采购潮流分销商需提升线上采购体验

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我们的记者郭金辉

根据全球物流公司ups3 3月15日发布的“洞察工业采购趋势”报告，工业分销商必须改善官方网站的页面设计，以保持市场竞争力。亚洲(86%)、欧洲(75%)和美国(72%)的大多数工业用品购买者倾向于选择网站设计更人性化的分销商进行购买。这是ups对来自亚洲、欧洲和美国的2821名工业用品购买者的研究中获得的重要见解之一。

在亚洲，虽然许多工业用品购买者从当地工业分销商处购买，但国际分销商也有机会利用电子商务平台在亚洲或其他市场拓展业务。趋势表明，亚洲买家越来越倾向于从多个供应商处购买；与日本(18%)相比，这一趋势在中国(57%)和韩国(32%)更为突出。

该报告还发现，越来越多的工业用品购买者选择直接从制造商那里购买；网上采购呈上升趋势，同时，对及时交货的需求也在不断增加。对于传统分销商来说，这些趋势给他们的业务发展带来了许多挑战。

客户绕过分销商直接购买

许多工业客户选择直接从制造商那里购买，这一点越来越明显。Ups的“工业采购趋势洞察”报告显示，在欧洲，65%的工业用品购买者选择绕过工业分销商，直接从制造商处购买；美国(64%)和亚洲(55%)紧随其后。77%没有直接从制造商处购买的亚洲买家也开始考虑采用这种直接采购方法。

ups亚太市场部副总裁Robhouck表示:电子商务为制造商提供了与买家的直接联系，分销商的地位可能会被取代；同时，买家被提供高水平技术支持的制造商所吸引，这一趋势必将日益明显。分销商需要通过为各种产品提供服务支持和为客户提供解决方案的能力来加强其差异化优势，包括通过销售代表提供更个性化的服务和优化产品交付效率。

在线购买工业用品的趋势正在上升

越来越多的工业客户选择通过互联网在线购买工业产品，其中中国占82%，其次是韩国(69%)和日本(56%)。87%接受调查的亚洲买家表示，他们会考虑网上购物。同样，在美国和欧洲市场，越来越多的欧洲和美国工业客户将大部分预算用于在线购买。

不在线购买的亚洲买家表示，很难识别产品细节(46%)和获得产品相关问题的答案(41%)，这些是影响在线购买行为的主要障碍。美国和欧洲市场的调查数据也反映了类似的情况。此外，无法通过个人协商定价也是美国和欧洲市场的买家放弃在线购买的因素之一。

ups中国区总裁李松江表示，随着越来越多的工业品买家开始了解并在线购买，中国工业品经销商必须确保他们的网站设计更加人性化，能够为客户所在地区提供语言支持，并能够根据不同的终端设备自动调整显示模式。在中国，小经销商不仅可以利用电子商务渠道获得与终端消费者沟通的机会，还可以在物流服务的支持下为买家提供无缝的购买体验。然而，小型分销商在实现上述两点时，应注意个性化服务和客户支持的重要性。此外，小分销商需要在采购过程中找到潜在的沟通渠道，以确保满足买方和销售代表之间直接谈判的需求。

运输能力影响亚洲工业品购买者的购买决策

分销商的交货能力将影响亚洲工业品购买者的购买决策。中国幅员辽阔，物流基础设施仍处于发展阶段。因此，在选择经销商时，50%的中国买家更注重交货速度，而在日本和韩国，这一比例分别为45%和31%。与日本(12%)和韩国(17%)购买者相比，更多的中国购买者(29%)喜欢各种运输方式的服务。

在优化分销流程和成本控制方面，工业品买家对分销商的期望越来越高。在亚洲，近80%的受访者表示，他们非常重视分销商提供的单承运人配送服务——目前只有21%的分销商具备上述服务能力。

李松江表示，如今，工业品买家可以很容易地获取信息进行比较，做出最佳选择，从而获得更多利益。中国分销商可以通过提供更高效的解决方案来帮助客户实现他们的业务目标，并为他们的业务增加价值。在此过程中，他们可以考虑选择单一承运人运输或多式联运组合服务，以提高运输效率和优化产品配送流程。

来源：安莎通讯社