券商仍需靠天吃饭 倒逼业务转型

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在一定程度上，中国证券公司的市场利润往往取决于天气。当市场好的时候，业绩急剧上升，当市场不好的时候，利润急剧下降。然而，一些券商试图改变这种被动局面，开始提供多元化的增值服务，整合资源，开发和推出个性化的投资产品，以满足不同目标客户的相关需求。有时，它也是前进的动力。

近日，媒体曝光了沈万红源的一份内部文件(报价000166，购买)，显示该经纪公司向经纪信贷部、分行、营业部和西部子公司发出了“标准化咨询服务产品”签约服务的通知。

根据内部通知，沈万红源对一般零售客户进行了分类，即黄金、白银和潜在客户。该公司现有的黄金、白银和潜在客户只要保持客户评级标准，就有资格签署特定的相应产品。客户申请签订合同后，可以享受标准化的在线咨询服务产品的服务。

上海证券经纪业务总经理郭艳玲表示，申万红源实际上是在对客户进行准确的分类管理和服务，并在专业投资服务中发挥重要作用，以稳定和吸引客户和增量资产，提高客户粘性，优化经纪业务质量。

沈万红源表示，根据客户分级标准，不同分级结果的客户可以获得不同分级服务产品的签约权，客户在主动签约后可以享受签约产品的服务。如果客户的评分不能达到相应产品所要求的评分标准，他们也可以根据产品定价通过现金购买的方式享受产品和服务。

不难看出，这一通知是沈万红发起“服务战”的一个举措。经纪公司的经纪业务一直是收入的主要来源之一，经纪佣金的“价格战”频频上演，但都因违规而很快停止。自今年年初以来，券商一直在佣金率上“竞争”，比如网上降低佣金以吸引客户，佣金战不时硝烟弥漫。

前不久，中国证监会就《证券经纪业务管理办法》(草案)征求了部分证券公司的意见。除了广为讨论的证券交易委员会外，该委员会亦提及证券公司的客户营销等经纪业务可外判。业内人士预计，在这些措施正式发布后，证券公司可能会掀起新一轮价格战。届时，各种收费方式，如笔费、年费、月费等将陆续出现。

经纪人仍然需要依靠天空吃饭

从不久前披露的2015年券商年报可以看出，2015年证券公司成为最大受益者，收入翻番，利润大幅增长，成为金融人士跳槽后的主要目的地。然而，在辉煌业绩的背后，行业“看天空、吃东西”的模式并没有明显改变，经纪业务占收入的40%以上，远远超过了专业能力要求最高的投资银行和自营业务。

从业务收入构成来看，垄断渠道收入仍然是主力军，而投资银行和含金量最高的投资业务的收入表现还不够耀眼。数据显示，2015年，证券公司经纪业务净手续费收入为1028.3亿元，占营业收入的38.77%，投行业务净手续费收入为231.69亿元，占8.06%。然而，尽管许多券商积极部署的资产管理业务同比增长1.13倍，但仅占营业收入的6.58%。

例如，长江证券去年盈利85亿元，同比增长86.88%。但其证券期货经纪业务收入达到59.22亿元，占当年营业收入的69.67%。经纪费净收入占营业收入的55.52%。投资银行、资产管理和其他高含金量的专业业务表现良好，但与经纪业务相比，它们仍然黯然失色。例如，2015年投资银行业务净手续费收入为213.69亿元，同比增长60.72%，经纪业务手续费收入增长144.80%。

“从大企业的角度来看，投资银行和自营企业对专业知识的要求最高，包括ipo、赞助、直接投资等。，而经纪业务应该说有相对较低的专业要求，甚至有些人只需要有资格证书。虽然券商开始关注投资银行业务的发展，但从目前来看，许多证券公司仍然依赖低含金量的券商业务。”上海的一位经纪官员告诉《国际金融新闻》的记者。

然而，经纪人不得不面对这样一个事实:佣金大战仍在继续，但空的利润越来越少，这不是每个人都希望看到的良性循环。为了打破“随天气变化”的格局，改变传统的盈利模式，促进经纪业务的转型，许多券商开始将目光从普通的开户服务转向专业化、细分化的增值服务，为不同风险倾向的客户提供定制的理财产品。

据悉，自去年以来，近125家证券公司的32家机构先后推出了80多种投资产品，服务内容涵盖从投资组合建议、深度市场信息报告到高端投资主题会议等。在券商看来，通过增值服务产品，券商可以为客户提供有针对性的精细化服务，这也是券商未来赢得增量客户的重要渠道之一。

强制业务转型

在互联网技术的冲击下，券商的传统经纪业务面临巨大的转型压力。随着佣金率的普遍下降和当前市场成交量的不断萎缩，传统经纪业务盈利模式所获得的利润空越来越小，经纪业绩的下降也非常明显。许多券商已经意识到，在当前的市场环境下，券商业务转型迫在眉睫。

至于如何进行业务转型，寻找新的利润增长点，各券商也纷纷提出了自己的战略地图。兴业证券董事长蓝荣(601377，BUY)在4月份的前一次业绩发布会上向《国际金融新闻》记者表示，他今年将加快经纪业务区域网点布局，同时加大网络金融投资，实现线上线下双驱动。面对佣金率下降的趋势，兴业证券提出未来要进一步细分目标客户，为高端客户设立私人银行，通过o2o解决中产阶级的需求，加快面向大众客户的互联网建设，改变业务增长模式。

在业内人士看来，在互联网转型的背景下，未来经纪业务的转型离不开互联网技术的渗透。在互联网金融转型过程中，机构需要进一步细分原有客户，根据不同目标客户的需求提供专业的、有针对性的增值服务，发挥独特的经纪品牌，通过个性化的品牌服务获得稳定的服务费，从而形成可持续的盈利模式。

此前，平安证券董事长谢永林在接受媒体采访时也提到了如何将互联网基因“植入”到整个连锁业务中。突出特点是利用互联网升级大经纪业务，实现投资银行、固定收益等线下业务与经纪业务的直接对接，形成内部流通机制。谢永林表示，在2016年新的战略地图中，平安证券将努力以互联网牵引和经纪业务的方式，开放投资银行、销售、投资、交易等业务模块，将互联网基因渗透到所有业务链中。

拓展个性化投资产品

为了给客户提供多样化的增值服务和整合资源，许多经纪机构已经开始开发和推出个性化的投资产品，以满足不同目标客户的金融需求。据统计，自去年以来，近125家证券公司的32家机构先后推出了80多种投资产品，服务范围从投资组合建议、市场深度信息报告到高端投资主题会议等。

日前，郭进证券(报价600109，买入)发布了经纪增值品牌“透骨宝”，其主要特点是集研究、咨询、服务为一体，为不同风险倾向的客户定制个性化金融服务。据郭进证券介绍，这种增值服务产品主要集中在六大优势上，包括提供专家投资建议、深度信息、因人而异的投资组合、优先考虑通过调研访问上市公司的机会、获得合理的资产配置方案和实时沟通服务等。

此外，广发证券(报价为000776，买入)、国泰君安证券(报价为601211，买入)、银河证券等大型券商也没有落后于投资产品的推出。从大多数投资产品的功能来看，不同主题的投资组合和信息产品是主要的，投资组合产品占大多数。许多投资产品还增加了社交功能，通过与媒体和第三方组织的合作，可以实现投资与客户之间的互动，从而打造出独特的投资产品品牌。

上述券商人士表示，这种以投资产品为重点的理财增值服务，不仅打造了自己的品牌，也为券商吸引了增量客户，为传统券商业务转型带来了新的渠道和方向。事实上，如今，除了经纪机构本身，许多第三方机构如互联网金融管理和财富管理也开始加入投资市场的竞争，推出了智能投资产品，以满足市场巨大的金融需求。“如今，在市场低迷和资产配置短缺的背景下，投资产品是一个不错的发展方向，空有很大的发展空间。”

来源：安莎通讯社