【时讯】幸福树电器连锁:中国家电销售“第三种模式”？

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幸福树有两大优势，第一是制造资本首次进入商业行业，第二是国际资本正式进入中国家电链

幸福树被称为新链，第一个打开了“加盟经营+三四级市场”的模式

·新连锁与旧连锁相比，加盟经营和直营的区别最大

新的连锁在把商家的利益确立给盘剥供应商的基础上，坚决反对与供应商之间发生大的利益冲突

2004年末，业界出现了家电巨头tcl自制家电连锁销售系统的消息，tcl否定了这个消息。 前几天，媒体再次报道了tcl将进军家电连锁的消息，5月23日在天津召开了第一次项目介绍会，在进入河南省和湖南省三四级市场的同时，链条的名字变得明确，被称为“幸福树电器连锁” 对此，tcl的负责人明确了。 业内人士指出，这标志着tcl的自制家电链实质性启动，中国家电链的生态可能会因tcl这样强大的制造资本的准入而发生重大变化。

现在中国电器的销售模式有两种主流形式。 一个是以前传下来的型号，制造商自制渠道，在各地大小的经销商销售。 另一个是通过独立的大规模连锁渠道实现销售的连锁模型。 那么，幸福树连锁与上述两种模式有什么不同？ 其诞生对现在的电器销售生态有什么影响？ 未来中国家电连锁主流的迅速发展方向是什么？ 如何看待连锁扩大到三四级市场？ 等等问题我们应该考虑。

因此，人民网特别关注中国家电连锁产业领域的资深专家刘步尘，对当前媒体透露的相关新闻进行了深入的解读，对人们关心的家电渠道变革阐述了自己的意见。

“新链”浮出水面？

人民网:

现在中国的家电销售模式主要有两种。 一是家电公司自建渠道以前的传入模式。 一是以国美、苏宁等为代表的大型连锁模式。 这两种模式显示了这种消彼长的态势，连锁模式有高歌猛进，以前传来的模式逐渐后退的迹象。 从2000年到2004年，中国前7家家电零售连锁公司的年平均增长率达到172%，整个家电连锁占市场的20%，二级城市市场占45%左右。 另外，国务院快速发展研究中心根据中国50个城市的顾客调查研究表明，2004年顾客对家电专业链渠道的认可持续上升，近70%的顾客表示选择家电专业链购买电器产品。 请说明未来中国家电渠道快速发展的基本趋势。

刘步尘:

总体来看，今后几年，中国电器的销售渠道继续保持连锁渠道的强劲增长，以前渠道持续萎缩。 预计到2008年中国家电连锁将从现在的20%增加到60%。 也就是说，意味着今后3~4年中国家电连锁将出现3倍速的扩张，年销售额将从现在的800亿元增加到2400亿元左右。 随着连锁渠道的成长，以前传来的渠道持续萎缩，预计2008年以前传来的渠道主导市场的局面将彻底结束，连锁霸权的时代将全面到来。

我想强调的是，连锁代表渠道迅速发展的方向并不意味着现在存在的家电连锁销售模式是最好的。 我认为现在中国家电连锁模式处于“亚健康”的状态。 这没有来自制造商建立一贯不顺利的关系。 连锁在与制造商合作的过程中，经常扮演着“麻烦制造者”的角色。 理论上，健康的模式一定是双赢的结果，但在多个家电制造商看来，他们和大型家电连锁商的合作，是对方赢了，自己输了。 所以，长虹前ceo镍润峰有一句非常经典的话，他说连锁商对供应商是敲骨髓般的剥削。 日前，中国九大彩色电视公司召开了领域峰会，同意成立国内市场协调委员会，以调整彩色电视公司和连锁制造商的关系，保护制造公司的利益。 这从一个方面反映了制造商关系的不健康。

基于这样的理由，我认为新的连锁模式的出现是趋势和客观的要求。

人民网:

更多的事实表明，现在进入了家电销售“渠道霸权”的时代，制造商在与商家的好处游戏中失去了更多的发言权。 国美等连锁制造商凭借自己强大的销售能力，不仅降低了产品的价格，还将市场风险转移给制造商。 对不起，这些利益分配上的矛盾是制造商自构建链模式的最主要原因吗？

刘步尘:

家电制造商在与连锁制造商的交易过程中，深深地感受到了连锁制造商的不公平对待，使制造商非常痛苦。 但是，他们不想抛弃连锁店。 因为连锁业者的销售能力非常强，是非常重要的发货口，像格力这样与国美直接对抗的公司很少。 因此，连锁对于爱与恨多的复杂感情，敦促家电制造商考虑一个问题:你能建立新的连锁模式吗？ 这个模型既具备以前传来的通道特征，又具备连锁通道的特征吗？ 基于这样的出发点，家电公司进行了尝试和探索。 现在，在这方面tcl是龙头公司。

我认为家电公司连锁新模式的探索和尝试首先源于公司实现持续增长和健康企业关系的渴望。

人民网:

幸树电器链的资本结构还不知道。 但是，从已知的新闻来看，实施加盟经营的方法与以国美为代表的连锁大不相同。 这个型号的优点是什么？ 为什么叫“新连锁”？

刘步尘:

依我看，幸福树连锁有几个股东，甚至有国际资本的背景。 因此，我们基本上可以说幸福树有两大优势。 一是制造资本首次进入商业行业，二是国际资本正式进入中国家电连锁。 据说在经营方法上，幸福树采取加盟经营的方法，与国美直营大不相同。 加盟经营是国际流行经营方法，柯达的快速颜色是加盟经营，稍微有名的快餐店也是这样的方式。

我想幸福树被称为新链，第一个打开了“加盟经营+三四级市场”的模式。

人民网:

长期来看，家电销售的主导方法应该是连锁模式。 但是，解体家表示，中国现在的家电连锁竞争非常激烈，未来的增长空之间有限度。 在这种情况下，新的连锁模式发展得有多快？ 空？ 刘步尘:中国家电连锁发展迅速，到今天还不能说饱和，我认为将来还会继续增长空之间还非常大。 这从一组数据可以看出。

在发达国家，家电连锁占总销售额的比例在85%以上，例如美国、日本、欧盟基本如此。 即使在俄罗斯这样的快速发展中国家，家电连锁也可以占总销量的80%。 但是，现在中国的家电连锁只占总销量的20%，这个比例很低。 即使在家电连锁比较发达的一两级城市市场，也只占45%左右的比例。 如果把中国家电连锁销售的目标比例设定为80%，意味着我们还有3倍以上的迅速发展空之间。 因此，我认为连锁在中国今后会持续数年，保持迅速的发展态势。

新连锁将主战场定位于三四级市场，未来增长空之间更大。 现在中国家电连锁在三四级市场基本上是空白的，是肥沃尚未开发的处女地，是富矿。

虎口掠食还是另一个战场？

人民网:

传统的路线和大型家电连锁，本身都有各自的优势和劣势。 那么，新的连锁模式与国美等商业资本主导的旧连锁相比有什么本质区别？ 新连锁与旧连锁相比，有相当大的区别。

刘步尘:

首先分布区域不同，前者第一是三四级市场，后者第一是一二级城市，面对的顾客主体大不相同。

其次，前者的单店面积通常为500平方米左右，而后者通常为3000平方米以上。

再次，新的连锁是在充分吸取旧连锁的成功经验和失败教训的基础上确立的，采取长时间的互补连锁，谋求与供应商的双赢合作关系。

两者的资本来源也各不相同，对两者的经营和决定有不同的影响。

我认为最大的区别是加盟经营和直营的区别。

人民网:

你年初写过“家电渠道面临重大变革”的复印件。 我们认为新的渠道模型有八个优势。 其中最大的特征是“加盟经营”。 请详细介绍“加盟经营”是如何操作的。 新链用什么方法进入三四级市场？

刘步尘:

我设想的加盟经营是根据以往的路线改造的。 现在家电公司在三四级市场有自己的经销商。 像tcl这样的公司，经销商往往是当地实力最强、店铺最大、位置最高、利润也最好的店铺。 把这样的店铺改造成连锁店是个简单的事件。 因此，我们认为新的连锁可以很快扩张，其速度比旧的连锁快得多。

人民网:

有报道称，明刀明枪的“虎口掠食”之战，幸运的是，不久将与国美、苏宁、永乐等大型家电连锁巨头上演。 但是，大规模的链条(我们称之为“旧链条”)基本上在一线城市完成了布局，幸运的是，新链条正在攻占三四级市场。 新连锁和旧连锁之间会形成什么样的竞争？ 新连锁会影响旧连锁吗？ 影响有多大？

刘步尘:

我认为短期内不会出现新的旧链条正面交战的情况。 第一，因为两者的市场基本不交叉，一个是三四级市场，一个是一二级市场。

新连锁其实也是一种新思维，用不同的方法开发市场，对旧连锁也是借鉴和促进。 我认为两个连锁之一在城市，一个在乡镇，两者正好互补形成，对中国家电连锁产业的迅速发展有促进作用。

人民网:

我看见国美、苏宁等家电连锁公司在竞马。 然后，他们也计划进入三四级市场。 这对新链来说意味着什么？

刘步尘:

现在，家电连锁处于跑马圈的时代，国美计划今年开设366家公司，但苏宁仅今年4月就开设了60家公司，其他1家公司也加快了开店的步伐。 为什么大家都争先恐后地开店？ 一个重要的原因是渠道资源有限，先占有后马上获得，然后不能进入。

新链条预计也会加大三四级市场上的布点步伐，布点的速度可能更快。 第一，那本来就有市场基础。 当然，也有剥夺通道资源的想法。 大型家电连锁一旦完成城市布点，就必须扩大到三四级市场，所以新渠道必须在它们大幅度进入之前完成占有。

新的连锁模型为什么会胜利？

人民网:

理论上，新连锁是有前途的，但战胜旧连锁可能并不容易。 你认为新链应该通过什么赢得市场？

我认为为了确立新的连锁竞争特征，有必要确立自己的核心竞争力。 什么是新链的中心竞争力？ 我认为是供应链的内部整合能力和良好的服务形象。

旧链条靠榨取供应商的利益而活着。 新链要改变这种想法，它必须与供应商建立真正的双赢关系，必须放弃旧链的方法。 怎么办？ 从内部挖掘，通过提高供应链的运用效率受益，当然，这里面有很多复杂的东西，一句话也不清楚。 总之，新连锁必须在旧连锁的基础上迅速发展，不是简单的复制。

人民网:

国美等连锁企业在多年的经营中已经确立了自己的企业形象，顾客也越来越认可这些连锁企业。 对不起，新链受企业品牌影响很大，你怎么和旧链竞争？

刘步尘:

新旧连锁暂时不会形成激烈的正面交战，但认为两者之间有一定的竞争。 新链作为新的东西，具有很强的生命力，毕竟是新的面孔。 为了得到很多顾客的同意，必须加强企业的形象，展开积极的市场宣传，让顾客认识到这一点，让顾客理解这一点，最后接受它，喜欢它。

我认为最好的企业品牌建设方法是服务。 我认为你提供的产品更便宜，你的服务更热情，你能赢得客户喜欢的东西。 因为客户没有人是笨蛋。

人民网:

一般认为，一、二级市场连锁的价格比较低。 因为大中城市费用水平高，人口相对集中，有利于布点。 但是，三、四级市场，特别是农村市场的状况不同，人口分散，费用也相当低，但物流配送价格很高。 你认为在三四级市场连锁是合理的吗？ 特征是哪里？

刘步尘:

确实，与三、四级市场连锁的是一、二级市场不同。 这是事实。 为什么很多旧链条选择了一两级市场？ 简单的理由之一是他们的物流和新闻流组合能力还不够强，客观上限制了他们向三四级市场的扩张。 我们知道物流和新闻流动是决策渠道成败的最根本因素。 但是，幸运的是，这种渠道制造商不同，本来就有能力在三四级市场销售互联网和服务，适当改造这些互联网即可。 所以，大型家电连锁不能做三四级连锁，幸运的是福树这样的渠道制造商可以做。

人民网:

新链也同样面临着制造商优势的分配问题。 他们应该如何调整与加入者的好处？

刘步尘:

幸运的是，据说他决心建立新的制造商关系，坚决反对在盘剥供应商的基础上确立商家的利益。 因此，我个人乐观地认为，新链和供应商之间不会发生大的利益冲突。

中国家电通道的结构会改变吗？

人民网:

根据资料，1999年国美急速兴起时，tcl已经开始尝试渠道变革，这次确立了新的连锁模式，可以说又走在了同行面前。 我们看到很多制造公司已经开始关注三四级市场，比如美、新科纷纷筹集巨额资金启动了“乡镇计划”。 对不起，还有参加这个行列的制造公司吗？

刘步尘:

以前传下来的路线迅速发展到今天，需要改革。 事实上，面对家电连锁的繁荣，以前流传下来的渠道改革几乎没有路可走。 因此，什么样的希望生存于连锁渠道时代，持续快速发展的经销商应该早期改变观念，适应潮流，参加连锁军团。

关于制造公司，我认为他们比经销商更了解应对形势变化的重要性。 与新渠道合作意味着更强大的市场开发能力。 特别是对于没有三四个渠道的制造商来说。

当然，会出现第二棵幸福的树吗？ 现在不太简单，幸运的是，如果快速发展确实不错，也许有些公司会建立类似的路线。

人民网:

新型连锁销售业的繁荣预计将是2005年中国家庭电业的一大景观。 这对现在渠道的生态有什么影响？ 请预测今后几年内中国的家电销售渠道将是什么样的结构

刘步尘:

三四级市场一直是连锁的空白色，我想是被连锁遗忘的角落。 我认为这其中既有时机不成熟的原因，也有偏见。 长期以来，人们认为三四级市场客户的购买力比较弱，实际上，近年来三四级市场客户的购买力持续提高，三四级链到了这个启动时期。 另外，也应该打破这种连锁布局的不平衡态势。

总之，我对中国家电渠道的迅速发展持积极态度。 另一方面，在外资家电连锁尚未正式进入之前，国内家电连锁公司基本完成了市场布局和渠道资源开发，在未来的竞争中取得了先发的特点。 另外，随着三四级渠道的开发，中国家电连锁不再存在空白点，有助于实现城乡均衡的快速发展。

到2008年，中国家电连锁正处于量的扩张期，我认为2008年以后将转向质量和量的兼顾和迅速的发展期。 这时，有些不强大的企业品牌将被市场淘汰，最近中国家电连锁的大结构将沉淀。 (人民网北京5月31日发布)

来源：安莎通讯社