西部证券祝健：“大投行”破土而出 “大资管”蓄势待发

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西方证券朱健:“大投资银行”爆发，“大资产管理”准备就绪

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投资银行的竞争力体现在提出专业可行的解决方案的能力和解决方案的沟通能力上。在此过程中，客户和投资者的信任不断增强，形成了良好的市场声誉。

本报记者谭楚丹从Xi报道

自证券业发展以来，差异化经营和全面竞争已成为业内大多数券商的发展共识。

在朱健总裁的领导下，西部证券正在导演一部战略转型和管理升华的戏剧。公司致力于建设“大投资银行”和“大资本管理”的综合服务平台，与泛买方业务和零售业务齐头并进。

朱健认为，公司要想上一个台阶，必须走改革之路，全面推进各项业务发展，做好顶层设计，从上到下推进战略重组。尽管战略重建的过程将是痛苦的，但管理层已经下定决心，做好了充分的准备。公司的目标是与行业内领先的券商保持同步，逐步成为中国一流的综合券商之一。

“大投资银行”是战略重建的亮点

21世纪:西方证券多次提到建立“大投资银行”。初衷是什么？

朱建:作为资本市场的核心制度，证券公司的基本职能是联系资本需求和资本供给，通过专业服务降低社会摩擦成本，从而优化甚至引导资源配置，提高社会融资效率。资本需求者主要是政府、企业和高净值个人客户，其中企业是核心，尤其是上市企业。证券公司根据企业的具体需求提供或创造相应的金融产品，依靠资本市场和自身的资本渠道帮助客户筹集资金。在这一过程中，证券公司需要设计大量的金融产品，构建广泛而深入的资本渠道网络，否则将难以满足客户日益多样化、规模化和日益苛刻的资本需求。

因此，为了满足客户的需求，衍生出了证券公司的两个基本业务系统。一个是投资银行，专注于为有资金需求的客户服务；二是资产管理，主要服务于资金供应客户，为他们提供托管、投资、咨询、资金管理等全方位的资产管理服务。证券公司的经纪业务为上述两种功能提供了交易便利。此外，证券公司利用自有资金进行的自营投资、直接投资和替代投资都是自成一体的，但随着时代的发展，它们逐渐转向了“以客户为中心”的经营战略。在获得一定风险和收益的同时，他们专注于匹配交易、完成客户服务以及实现资金供需双方更高效的对接。一般来说，证券公司的基本社会职能是“资本中介”，而“资本中介”的核心支柱是“投资银行+资产管理”。

西方证券设立“大投资银行”的目的是为了更好地发挥“资本中介”的社会功能。“大投资银行”的概念是相对于“小投资银行”而提出的。“小投资银行”以项目为中心，“短而快”为主要业务模式。团队之间相互争斗，资源难以共享，客户粘性不高，客户体验差，客户需求没有得到最大程度的满足。在同一个行业竞争日益激烈的今天，不可能像业内领先的券商那样整合多条业务线和不同的金融产品。事实上，企业的需求是多种多样的，市场机会是无穷无尽的。以客户为中心是“大投资银行”的核心要素，我们将打造全面的服务能力。

21世纪:如何在西方证券市场建立“大投资银行”？

朱建:建设“大投行”业务体系，必须打破原有的小团队模式，实现客户信息的全面有序内部共享，保持系统化的客户覆盖，深化客户维护。在一个全面的服务体系中，当客户有业务需求时，我们可以快速响应，并且相应的专业团队可以相匹配，改变过去只关注单一项目，力求在第一时间响应同一客户的不同需求。

在人员配备方面，我们需要对团队进行专业化分工，专门组建一批业务能力强、长期实践经验丰富、知识面广、复合型技能的人才作为市场先锋，具体负责维护客户、提供咨询建议、挖掘客户需求、及时对接内部专业团队和公司整体资源、根据客户具体业务需求及时反馈，公司统一调配资源、共同咨询客户并提出具体可执行计划。

另一方面，我们必须加强队伍的专业化建设。如今，在大型投资银行体系中，根据行业群体划分业务并不新鲜。我们打算在一些专业领域深入工作，展示市场的存在，实现新的突破。例如，在能源和电力行业以及白酒行业，我们将集中优秀的投资银行团队为该行业的主要客户服务，并与该领域的机构投资者保持良好的互动。通过对该行业公司的深入研究，我们可以建立数据库，挖掘并购机会，随时调动资源提供相关服务。只要我们坚持精耕细作，这一领域的企业就会积极与我们合作，我们也会获得话语权，在这一领域处于领先地位。

总之，大型投资银行的建设注重专业化分工和统一管理，即统一项目立项、统一质量控制、统一中后台、统一协同体系。

《21世纪》:在“大投行”体制下，员工应该具备什么素质？

朱建:投资银行的竞争力体现在提出专业可行的解决方案的能力和解决方案的沟通能力上。在这个过程中，客户和投资者的信任不断增强，形成了良好的市场声誉。这意味着，一方面，有必要具备很强的沟通和整合技能，以便调和不同的意见，并引导各方朝着某一方向努力工作；另一方面，我们应该具有广泛而深入的专业知识和解决问题的能力，能够创造性地提出解决问题的方案。无论什么样的能力，我们都强调“专业化”。

证券公司投资银行的核心竞争力在于其对客户的服务态度、服务能力、客户覆盖的广度和深度以及整个市场对您的信任。

21世纪:你什么时候计划建立一个“大投资银行”？

朱建:自从2012年上市以来，我们就一直在考虑这个想法，但要做出改变需要一个漫长的准备过程。困难如下:首先，它将涉及原团队的重组和如何加入新的团队；其次，第二公司的整个体系需要相应地改变，包括激励评估、组织结构、风险控制合规体系等。

上市后，我们与固定收益团队开始了试点项目。当时我们成立了固定收益部，就是根据这个新的结构来做的。试点项目非常成功。短短两年时间，西方证券在债券市场上积累了许多大客户，赢得了客户的认可和投资者的信任。这一过程也为我们建立大型投资银行体系开了一个好头，积累了经验。

在试点过程中，我们发现客户实际上有很多需求，甚至有些客户没有系统地梳理自己的业务，更不用说如何实现了。通过不断的接触和反复的沟通，我们逐渐提取这些需求，反复做研究，并在适当的时候对这些需求做出回应。因此，许多业务都是自然推出的，如基金管理业务、资产管理业务、并购业务等。在创造新的收入增长点的同时，我们也加深了与客户的合作关系，这是我们通过试点获得的宝贵经验。

在满足业务隔离和全面合规监管要求的前提下，我们尽可能建立业务协作，调动一切力量为客户服务，这是“大投行”的出发点和落脚点。

21世纪:你能介绍一下“大投资银行”目前的进展和时间表吗？

朱建:我们正在逐步建立和完善这个平台。就我个人而言，我希望系统的建设能在今年到明年完成，这是我们公司现在必须要经历的一个突破。

建立“大资本管理”综合服务平台

《21世纪英文报》:你对“大资本管理”有什么看法？

朱建:资金提供者扩展的业务系统是资产管理。经纪人应该与资金提供者联系，并对资金的属性进行分类。例如，一些投资者进行长期价值投资，而另一些投资者进行短期流动性管理。我国证券公司的资产管理是以合法合规的方式引导各种来源的资金，形成大量专业化管理的产品，最终为终端资金需求者提供资金服务并获得相应的回报。这是企业做不到的，也是我们证券公司应该承担的职能。对于投资者来说，投资者给我们钱，我们设计相应的金融产品来帮助他们配置资产和获取利润。因此，通过资产管理业务，我们可以实现对资金供应方的管理，为供需双方的对接起到中介桥梁的作用。

21世纪:西方证券想要建立什么样的“大资产管理”平台？

朱建:我们对资产管理部门的要求是尽快建立和完善业务平台。这个庞大的资本管理平台涉及很多方面。一是风险控制合规体系，平台本身必须建立自己的风险合规体系，所有业务都在合规框架下进行，层级授权决策体系得到完善；第二，产品开发系统必须引入市场专业团队，开发系列化、差异化、多元化的产品系统，形成真正的“百货商店”；第三，销售体系应覆盖市场中的各类金融机构、投资者群体和高净值客户，认真区分各类基金的风险回报属性，实现精准营销。同时，应建立自己的集体产品分销渠道，形成忠诚的零售客户群体。

21世纪:目前“大资本管理”建设进展如何？

朱建:目前，大资本管理的建设比大投资银行要慢一些。主要问题是团队理念不统一，模式不够大，意向不够高。公司目前的利润压力使得团队仍然专注于特定的业务，而不能完全抽身去构建一个更大的系统。我认为我们应该首先建立平台和风力控制系统，让客户和产品登陆这里。只要我们顺利梳理出一系列产品的运作模式，我们就能在规模和利润上有大的突破。

资本市场应该“中性”监管

21世纪:如何看待结构性供给侧改革下的资本市场取向。

朱健:供给方改革的一个非常重要的命题在于资源配置，这涉及到行政手段和市场手段孰优孰劣。我个人认为市场化的核心是要素市场，而要素市场的核心在于资本市场。资本市场筹集具有长期风险承受能力的资金，即资本，这是真正的风险基金。党的十八大提出市场在资源配置中应发挥决定性作用，甚至提到了国债收益率曲线，这是前所未见的，表明国家高层重视长期资本配置。

与此同时，供给方改革应注重制度层面的改革。供应方改革的核心是刺激企业家精神，让企业家敢于分配资源。企业家是社会生产资源的组织者和直接风险承担者。要为企业家建立明确的规章制度，增强他们的安全感，降低他们的经营成本和审批成本，真正形成制度保障。

21世纪:对2016年资本市场的预期是什么？

朱建:首先，对于资本市场，我认为监管部门应该爱护市场自身的生态环境和增长势头。监管应该是中性的监管，也就是说，监管应该保证市场秩序和公平开放的经营环境，而不应该代替市场来作出价格判断。只要符合三大公共原则，合法合规，就应该由买卖双方自己决定，政府不应过多干预。

第二，不要人为地在市场上强加太多的功能。市场是经济的晴雨表，也是经济的客观反映。过去，它故意赋予股票市场过多的功能，但限制了市场功能的发挥。事实上，这是不必要的。市场有自己的运行规则。只要它健康成长，自然会发挥它应有的功能。

第三，做好合格投资者管理和投资者保护工作。我们的市场一直未能保护投资者，这与概念有关。市场建设的目的是服务于经济生产力，但投资者本身并没有受到重视。监管机构和市场参与者应加强这方面的工作。投资者是资本供给的主体和交易的发起者。企业的博弈能力远大于投资者，企业的自我保护能力也远大于投资者，因此我们必须从“服务企业”的理念转变为“保护投资者利益与服务实体经济”并重。中国目前的市场结构是由散户主导的，因此有必要加强对投资者的教育和保护。

(编辑:简，电子邮件:简京德@ 21京基)

来源：安莎通讯社