晋城银行:“小草”大爱 草根银行助力普惠金融

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2月18日，第29届银行业例行记者会在北京召开。金城银行副董事长谢振山、品牌总监刘新宇、战略部总经理杨胜恒、小额信贷部部长、小额信贷部地区总监石出席会议。作为一家坚定服务于基层客户的“基层银行”，金城银行在此次会议上介绍并分享了其在普惠金融领域的实践和见解。

近年来，金城银行以“社区型基层银行”为战略定位，坚持“左右为你”的服务价值观和“草根宣言”的微观精神，牢牢扎根于基层客户，以真诚和厚爱为基层客户提供各种专业、高效、优质的服务。

牢固确立“社区基层银行”的战略地位

晋城银行是山西省一个地级市创办的城市商业银行，无论是资本规模、科技手段、人才结构还是产品创新都无法与大银行相比。然而，在发展中，我们逐渐认识到市场上不缺大银行，小银行可以与大银行共存，小企业离不开小银行。我们必须选择正确的方向，明确定位，强化战略，避免同质化竞争，从而避免金融排斥。因此，自2005年上市以来，本行不断调整发展方向和客户结构，逐步实现了从“大”到“小”的转变。

2009年，本行确立了“城市草根银行”的市场定位，选择了城市中数量最多、分布最广、需求最大的“草根”群体，将业务和服务与普通百姓、个体工商户、小微企业等“草根”客户相匹配，提炼出与草根银行整合度最高的个人、小微企业。 2014年，我们将战略提升为“做一家以社区为基础的基层银行”，即做一家更为基层的“基层银行”，将服务触角进一步延伸到社区和农村地区，并提出了更贴近客户的服务理念——“有你在，有你在”，明确了服务客户的深度和广度，进一步强化了金城银行普惠金融的发展路径。

“坚定、务实”的小微实践

“做社区基层银行”强化了“定位基层、立足小额信贷”的市场定位，为全行小额信贷服务指明了方向。金城银行从2009年开始接受小微企业。截至2015年12月底，贷款业务中小微客户数量占全部经营性贷款户的94%以上，小微贷款余额占全行贷款总额的52%。

在客户选择上，金城银行力求吸纳客户，“不嫌少，不嫌小”，将小微企业定位为每户信贷3000元以上的企业，不受行业限制，淡化担保和抵押，平等对待外商，强调现金流和客户还款意愿。只要客户有能力继续经营，诚实守信，有很强的还款意愿，他就可以从金城银行获得小额贷款。这种客户导向迅速扩大了我们的客户基础，同时，由于银行和客户之间的相互信任，也帮助我们培养了许多忠诚的客户。

“不喊口号，务实服务小微客户”是金城银行小微团队的工作宗旨。自2009年以来，金城银行一直将客户的成长和发展作为努力的方向。2015年，经济形势下滑，许多小微客户面临巨大挑战和困难。面对客户日益暴露的业务风险，金城银行并没有盲目放贷，因为那样的话客户只会有死胡同，而是帮助客户合理使用资金，帮助他们度过难关。

“精神比技术更重要”的微小概念

信贷技术是小微企业控制风险的关键。但是，金城银行认为“技术可以复制，精神不可以复制”，用“小微精神”建设一支高素质的小微账户管理团队已经成为小微企业的一项服务。关键是，小微精神的主要内涵是四个方面:

一是以“草宣言”为核心的服务文化。《小草宣言》是根据客户经理在与客户打交道的过程中发生的一些感人故事，总结出“不怕苦、不怕低、不怕困难、不怕失败、不怕麻烦、不怕赔钱”的“六怕”精神，最终升华为我行的“小额贷款精神”，我们将其命名为“小草宣言”，即“客户是我们的亲人， 而客户的电话号码是我们收费的信号”小微企业的蓬勃发展，使广大基层客户赚了很多钱，梦想创业。 同时，小微客户经理在服务客户的同时，也提高了自身的综合能力，为我行打造了一个能打好仗的小微业务团队。我们称之为“梦之队”。“梦之队”视客户为至亲，用心服务客户，用心沟通，沟通融合，让客户与金城银行永远同行，永不分离。

第二，以“走在街上”为中心的营销文化。小微企业是劳动密集型企业，需要客户经理做大量工作。我行坚信一个理念:小微企业必须主动出击，积极营销，进入市场，深入市场。“在街上找客户”是我行一贯坚持的法宝。这是每个新员工在独立处理业务之前的必修课。它不仅能使客户经理现场了解客户，掌握客户信息，还能在实践中做好单户营销和分析工作，培养小微企业良好的营销思维和经营习惯。在高端购物中心和喧闹的蔬菜市场都能看到小型和微型账户经理。

三是以“量身定制”为核心的产品文化。产品创新是我们小微企业的核心，也是小微企业发展的动力。小微企业规模小、资产少、实力弱、需求多样化。如何为小微企业量身定制合适的产品是做好小微企业的关键。我行提出了“为客户而变”的产品创新要求，即以客户为中心，为客户量身定制专业的产品和服务。围绕出租车司机、运输客户、购买农机和租赁大棚的农民，先后推出了“兄弟贷款”、“大车贷款”、“农机贷款”、“大棚贷款”等个性化产品；针对不同阶段商户的业务特点，推出了“店铺贷款”、“租金贷款”、“业务贷款”、“流动贷款”、“应收贷款”、“紧急贷款”、“快速展期贷款”等组合产品；围绕多年的老客户，推出了“信用点贷款”、“平行转贷款”、“分步推广贷款”、“自助循环贷款”等特色产品。除了这些标准产品外，对于有形商业区的客户，我行还采取“一户一策”的产品策略，灵活自主地为每个具体的商场制定属于该商业区的信贷产品，并做好对商户的宣传、解释和培训工作，让商户真正享受到我行“量身定制”的特殊服务。

四是以“一杯茶”为核心的自律文化。从事信贷工作，不仅要亲切友好，还要建立良好的信贷自律文化，这是做好小额信贷业务的重要保证。我行要求所有信贷人员坚决贯彻“清茶一杯”的信贷自律文化，即“干净利落地做生意，不劳而获”。强调与客户的关系应该止于“一杯绿茶”，这是一种铁的纪律，也是对客户经理的一种保护。为此，我行在用人上坚持“道德风险零容忍”，一旦发现信贷员需要吃饭、领卡，将立即开除。良好的信用自律文化逐渐受到客户的信任和好评，并在山西市场形成了良好的口碑。

草根银行:为草根企业家提供变革的力量

“不管你是谁，只要你有一个梦想和一颗渴望改变的心，金城银行就会给你改变的力量！”这不仅是金城银行对外宣传的语言，也是金城银行为小微客户打造的梦想平台。

小微客户要发展，不仅需要资金支持，还需要不断提高自身的业务能力和抗风险能力。金城银行不仅为客户提供亲属般的信贷服务，还为客户提供手拉手的信贷业务培训，为客户搭建整合资源的各种平台，为客户的业务发展提供持续的动力。

第一，资金投放:金城银行将客户分为几类，为有一定经验的个体户设置产品，配合客户的业务规则；根据经营农业的生产者，结合客户的贷款目的和生产周期，匹配特色产品，如种植贷款和机械贷款；对于下岗工人、妇女和其他企业家，金城银行为他们提供低息启动贷款。

此外，金城银行积极参与大学生创业的“众筹”，大力支持“楼梯间”等大学生创业项目，为他们筹集资金，并指派专人提供信息支持，帮助大学生实现创业梦想。

二是提供培训:小微客户普遍经营广泛，缺乏信用意识，缺乏相关金融知识。我们的小微账户经理将在发放贷款前为客户提供信用知识和金融产品培训，帮助客户建立信用意识，积累良好的信用记录；此外，金城银行借助雷锋讲堂、豹妹讲堂和电视台财富讲座，对客户进行财务知识、财务管理知识和管理技能的培训，帮助客户不断提高管理能力和财富管理能力。

三是搭建平台:为了更好地服务小微客户，金城银行与专业第三方公司合作，打造了一个具有本土化、生活化服务特色的o2o生态平台——奇巧会，整合了当地企业、各种社会服务机构、物流等各类资源，为小微客户免费提供产品推广和销售平台。

同时，金城银行在策划活动和设计产品的同时，也拓宽了小微客户的销售渠道。例如，金城银行及时整合了婚庆产品、婚庆公司和婚纱摄影工作室，并及时推出了婚礼存单，不仅让客户体验到一站式优质服务，还增加了小微客户的销量。

金城银行成立了许多俱乐部，如“沃美俱乐部”和“赢家俱乐部”，为客户提供了相互交流的机会。客户在金城银行得到了资金支持，销售渠道扩大，盈利能力提高，并将逐步回馈金城银行，为金城银行带来更多新的客户资源。

“小草银行让普惠金融更深入、更广泛”

为了给客户提供更多便利，使普惠金融更深更广，金城银行率先尝试。2015年8月，晋城银行的直属银行“小草银行”成立，这是山西省第一家城市商业银行的直属银行。截至2015年12月底，小草银行电子签约客户有31万人，其中其他银行的卡绑定客户近17万人。小草银行弥补了实体网点的不足，让更多小微客户享受到电子设备带来的便利。目前，客户的贷款和还款可以在小草银行实现，购买理财产品和跨行转账更加方便，既实现了理财又实现了融资。

此外，金城银行提出了2015年“五进”工作计划，即进入农村、社区、学校、医院和商业圈，这将进一步下沉金融服务。移动银行车将金城银行的各种金融服务穿插在乡镇之间，让偏远的农村地区也体验到了基层银行的尊贵服务；经常性的“进社区”活动使社区之间的沟通和联系更加方便快捷，信息更加顺畅；“小草银行”让大学生用自己的零花钱轻松理财，求职信息可以在第一时间获得；网上银行和手机银行的网上注册服务使公众不再担心注册；“进入商圈”允许商场内的商家直接处理各种业务，而无需走出商场...金城银行正在用自己的行动让金融服务渗透到每个节点，让客户从生活中享受普惠金融带来的便利和好处。

草根银行:小而微就是未来

目前，小额信贷已经成为金城银行的一面旗帜。金城银行以“做社区基层银行”的战略定位为指导，在实践中不断优化服务模式，在满足小微客户融资需求的基础上，进一步为小微企业提供结算、融资、理财、培训等全方位的金融和非金融服务，拓展了小微企业的服务广度和深度，实现了小额信贷向小额金融的转型。

变小就是未来。金城银行以小微业务为切入点，进入市场，不断下沉，培养了一批忠诚的客户和专业的服务团队；在银行的支持下，客户不断增长，从成千上万的个体经营者发展到年销售额数千万的小企业；由于高服务水平和强大的专业素质，客户经理已成为行业内最热门的专业人士。在实现顾客的同时，他们的个人价值得到了充分的体现，实现了自身和企业的共同成长。

肖伟正在做的是银行、员工和客户的未来！未来，金城银行将继续强化“做社区基层银行”的战略定位，坚持普惠金融的发展道路，不断下沉业务重心，争取更多小微企业客户享受真正的金融普惠服务，通过金城银行实现他们的创业梦想和中国梦。

来源：安莎通讯社