非油促销之“ABC分析模型”

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abc分析模型的深入应用和优化可以增加加油站非油品的销售量。

近年来，加油站的非油品业务发展迅速，尤其是加油站便利店的销售成为加油站利润增长的源泉。因此，便利店的非油品销售和普通零售业一样，面临着各种压力和挑战。

作业成本法作为有效商品组合的主要分析理论，在零售业有一定的应用基础，常用于商品结构的分析和优化。然而，目前缺乏一种实用的深度应用方法，无法满足对大量商品的商品结构分析。本文将深入应用和优化作业成本分析模型，总结简单易行的应用方法。

作业成本法有助于销售

abc分析法的哲学基础是“关键少数和次要多数”的普遍规律。19世纪意大利经济学家帕累托在研究英国人的财富和收入分配时发现了这一规律。这种关系是80/20规则，也称为帕累托规则，即20%的事件原因可以导致80%的事件结果。后来，巴雷托定律被应用到管理的各个方面。

1951年，管理科学家戴克将其应用于库存管理，并正式命名为abc法。1963年，德鲁克将这种方法扩展到所有社会现象，使作业成本法成为企业提高效率的普遍适用的管理方法。

在零售行业应用作业成本法分析时，一般按销售额由大到小排列，销售额占前50%的归类为甲类商品，销售额占前40%的归类为乙类商品，销售额占总销售额10%的归类为丙类商品。更合理的商品结构如表1所示:10%的商品，即甲类商品，创造了50%的销售额；30%的商品，即乙类商品，创造了40%的销售额；剩下的60%的商品，即丙类商品，只能创造10%的销售额。

在销售中，有一些商品销量相对较大，价格较低。为了综合考虑商品的销售受欢迎程度、销售规模和销售效益，有必要引入商品的综合贡献度来综合衡量商品的贡献度。经过实践和总结，综合贡献率的合理计算公式如下:

综合贡献？=？销售额的30%？+？销售收入的30%？+40%毛利比率

abc分类采用综合贡献度，优化后的abc分类合理模型见表2。一般来说，甲类商品主要由促销商品、一线主流商品和季节性商品组成，丙类商品则是销售不佳的商品，包括结构性商品、引入期较慢的新产品、需要淘汰的商品(衰退商品或长期引入不成功的商品等)。)，以及销售受到运营问题(如短缺)影响的商品。

根据上述方法，商品可以分为甲、乙、丙三类，可以有效地分析商品的结构和现状，计算每一类商品的比重，然后与合理的标准进行比较，即甲类商品占10%，乙类商品占30%，丙类商品占60%。如果甲类商品的比重低于10%，则意味着主要销售商品过于集中，表明只有少数商品吸引顾客。如果竞争对手与甲类商品竞争或供应商停止供应甲类商品，可能会导致经营危机。有必要通过促销等形式将部分乙类商品培育成甲类商品，以分散原甲类商品的综合贡献，降低因甲类商品动荡而导致销售大幅下滑的风险；如果甲类产品数量占10%以上，则意味着主要销售产品不够突出，甲类产品的推广是为了培育主要销售产品；此外，常见的现象是C类商品的数量占60%以上，这表明货架或仓库上有大量滞销商品，商品的整体效率相对较低。有必要通过促销将一些C类商品培育成B类商品，此外，及时清理销售潜力有限的商品，优化abc结构。

在实践中，如果一个零售单元中有很多商品，使用上述标准进行abc分类后，会发现各种类别的商品太多，尤其是B类和C类。在销售管理中，我们还需要在同一个类别中对待综合贡献不同的不同商品。通过研究，abc分类可以扩展到深度方向，A、B、C类产品可以按照同样的方法在第二级abc分类，甚至在下一级ABC分类。因此，多级分类标准和结果如下表所示。经过二级abc分类后，商品可以分为九类，这样就可以对商品进行详细的abc分类，销售分析和管理可以进一步细化，特别是对于下面的比较应用。？

销售情况的多层次分类分析

通过比较abc分类的商品销售数据和合理的标准，我们可以有效地了解商品结构和现状。但是另外，通过比较两组abc分类数据，可以将其合并成一个双重比较分类，从而可以进一步分析商品的销售情况。两种比较方法总结如下。

一、同一销售单元在不同时间段的abc分类比较

分析商品的销售，常用的方法是比较今年和去年的销售情况。简单易用的方法是用excel软件根据下面的二维对照表制作一个透视表(表中的数据可以直接打开查看具体商品的明细)，纵向对应去年的abc分类，横向对应今年的ABC分类，表中阴影部分为生成的对比分类。它们形成一个二维分布表，每个单元对应一个比较分类，共有16个比较分类。

通过对比分类二维表的构成研究，可以得出对角线对比分类是销售贡献相对不变的对比分类，这意味着今年的销售水平与去年(全店)相似；与对角下方区域的比较分类相对应的商品的综合贡献今年高于去年，并且越靠近左下方，商品的贡献越大；与对角上区域的比较分类相对应的货物的综合贡献今年比去年低，并且更靠近右上侧的货物的贡献下降更多。因此，在模型中，不同深浅的颜色可以用来表示衰退的大小，这样颜色从暗到亮就表示需要从重到轻的注意。这个区域可以称为“诊断优化三角形”。结合经营情况，根据不同的比较类别制定不同的策略，优化商品销售结构。

对于更深层次的分析，同样的方法可以用来做第二层次的abc比较分析，这样分类比较的商品越多就可以越详细。

二、不同零售单位之间的abc分类比较

对于作业成本法的分析和应用，最有实用价值的是不同零售单位的作业成本法分类数据的比较，包括同一连锁企业的两家门店之间的比较、门店与连锁企业之间的比较或两家企业之间的比较。如果取两个零售单元的二级abc分类数据进行比较分类分析，在比较二维表中，分析单元的二级abc分类水平对应，比较单元的二级abc分类垂直对应，比较分类也有100个类别。其中，图中对角线比较分类对应的商品的销售贡献与比较单位的销售贡献相似；在对角下方区域的比较分类中，对应商品的综合贡献在分析单元中比在比较单元中高，并且越靠近左下方，对应商品的贡献的差异越大；然而，相对应商品在对角上方区域的比较分类中的综合贡献度低于相对应商品在比较分类中的综合贡献度，并且越靠近右上角，相对应商品的贡献度差异越大。作为一个“诊断和优化的三角区域”，该区域根据色彩深度区分关注的重要性，结合每种商品的经营状况分析销售相对较差的具体原因，制定优化商品销售结构的策略，从而提高全店的销售额。

不同零售单元之间的Abc分类比较适用于连锁企业样板店商品结构的推广、问题店的诊断和优化以及同行业销售结构的比较。

来源：安莎通讯社